DANA EXPRESS CENTER

Selamat Datang DI DANA EXPRESS CENTER BFI FINANCE. TBK Cab. Solo

Seven Steps Of The Sales

Seven Steps Of The Sales

Introduction / Opening
Bersikaplah profesional & percaya diri
Lihat, senyum & ucapkan salam perkenalan kepada calon nasabah.
“Selamat pagi / siang / sore Bapak / Ibu, perkenalkan saya (sebutkan nama lengkap & jabatan kita), kami dari BFI Finance”.
Perhatikan kondisi calon nasabah, sudah siap menerima penjelasan atau tidak. Terangkan maksud kedatangan kita.
“Kalau Bapak / Ibu tidak keberatan bolehkah saya minta waktu lima menit untuk menerangkan produk kami?”
Presentasikan secara singkat
“Apakah Bapak / Ibu pernah mendengar tentang Produk Dana Express sebelumnya?”.
Tunggu respon dari calon nasabah, bila belum kenal maka lanjutkan pembicaraan.
“Produk Kami sangat berbeda dari yang lainnya, kalau yang lain mungkin Bapak / Ibu harus mengeluarkan dana untuk membeli barang / produk tabungan / asuransi tetapi kami justru menawarkan dana kepada Bapak / Ibu. Dananya bisa digunakan untuk tambahan modal usaha atau keperluan apa saja”.
Pada saat selesai bicara kita dapat memberikan flyer plus kepada calon nasabah.

Questioning
Tujuan utama bertanya adalah untuk memastikan benefit Dana Express, apakah dapat memenuhi kebutuhan calon nasabah.
Untuk memastikan calon nasabah apakah termasuk segmen market yang tepat / tidak.
Gunakan pertanyaan terbuka, mulai dengan kata-kata siapa, apa, mengapa, dimana, kapan dan bagaimana.
Apa…? dan Bagaimana…? adalah kata-kata terbaik untuk memulai pertanyaan
“Bagaimana biasanya Bapak / Ibu kalau memerlukan dana, apakah melalui Bank atau Lembaga lain?”
“Bagaimana dengan pelayanan dari Bank selama ini?”
“Bagaimana biasanya proses kredit dari awal sampai dengan dana cair?”
“Kalau boleh tahu …?” adalah pertanyaan terbuka yang lebih baik lagi dimana calon nasabah merasa lebih nyaman dan dapat memberikan informasi yang kita butuhkan jauh lebih lengkap.
“Kalau boleh tahu pak, biasanya kendaraan apa yang Bapak / Ibu biasa pergunakan sehari-hari?”.
Pertanyaan ini untuk memastikan apakah calon nasabah adalah target market kita. Bila konsumen telah menerangkan, maka kita dapat memberikan respon / dukungan.
“Wah kebetulan sekali, untuk memperoleh Dana Express Bapak / Ibu cukup menjaminkan BPKB-nya saja, sedangkan kendaraannya masih dapat digunakan untuk keperluan sehari-hari”
Gunakan “mengapa…?” untuk mengetahui alasan dan motif dari jawaban calon nasabah, tetapi harus diucapkan secara hati-hati karena penggunaan kata “mengapa” biasanya kurang membuat nyaman calon nasabah.
Gunakan pertanyaan dengan empathi untuk membangun keakraban / hubungan.
“Sebelum sampai disini tadi saya diberi tahu oranglain bahwa Bapak / Ibu adalah pengusaha / pemilik usaha …… yang paling terkenal / sukses di daerah ini. Bagaimana ceritanya Bapak / Ibu bisa sangat sukses seperti saat ini?”
(Berikan pujian yang tulus untuk memuji atas jawaban yang diberikan nasabah)
“Kalau boleh tahu siapa nama Bapak / Ibu ?”
Bangun kesamaan antara kita dengan calon nasabah
“Dari namanya sepertinya Bapak / Ibu berasal dari daerah ….. (suku….)?”
(Disarankan memakai bahasa daerah bila kita menguasainya)
“Dari piala-piala & piagam yang terpajang di lemari Bapak, tampaknya Bapak dulunya atlet bulu tangkis ya ?”
(Disarankan mulai mengobrol tentang bulu tangkis)
Dengarkan dengan baik dan berikan empathi, lakukan kontak mata, mengerti dan tunjukkan kalau anda mengerti.
Calon nasabah harus menguasai pembicaraan setidaknya 80%-99% saat terjadi pembicaraan. Ingat penjual yang handal adalah penjual yang pandai mengajukan pertanyaan bukan yang pintar bicara.
Ketika kita sudah memperoleh informasi yang dibutuhkan katakan terima kasih.

Presentation
Presentasi harus fokus pada benefit apa yang bisa diperoleh calon nasabah, bukan kepada fitur-fitur.
“Apakah Bapak / Ibu tahu dengan menjadi nasabah Dana Express Bapak / Ibu akan memperoleh 3 manfaat sekaligus :
Pertama – Dana Express adalah solusi paling tepat untuk kebutuhan finansial Bapak / Ibu, dimana keunggulan kami :
Proses sangat cepat
Bunga sangat kompetitif (bila ada paket khusus tekankan bahwa ada bunga spesial / hadiah langsung barang-barang elektronik tanpa diundi)
Proses sangat sederhana (tidak berbelit-belit)
Kedua – Dengan menjadi nasabah Dana Express berarti Bapak / Ibu menjadi nasabah perusahaan besar di Indonesia (tunjukkan Sales Kit bahwa BFI punya > 40 cabang, asset > 1,5 T, dapat predikat sangat bagus dari Majalah Info Bank th 2005 dll) berarti BKPB Bapak / Ibu sangat terjamin keamanannya.
Ketiga – Saya sendiri akan menjadi konsultan pribadi Bapak / Ibu, saya siap membantu kebutuhan dana Bapak / Ibu kapanpun dibutuhkan (tunjukkan Name Tag kita / ingatkan nama dan nomor telepon kita yang tercantum di Flyer Plus)
Selama presentasi gunakan alat peraga (Sales Kit) karena akan sangat membantu
Hindari untuk menjelek-jelekkan kompetitor kita, karena hal ini justru menurunkan kredibilitas dan integritas kita
Selama presentasi tetap santai / bersahabat, biarkan kepribadian dan antusiasme kita terpancar; pembeli membeli dari orang yang punya kecintaan dan keyakinan pada produk dan perusahaannya .
Terangkan tentang persyaratan / perhitungan bila konsumen menunjukkan minat / ingin tahu lebih mendalam (gunakan Sales Kit dan Tabel Bunga / Tabel Angsuran untuk mempermudah)

Menangani Keberatan / Negosiasi
Jika keberatan muncul, Sales Person dapat memberi ucapan yang baik dengan berkata “mengapa Bapak/Ibu mengatakannya…?” dan biasanya itu adalah permulaan yang baik.
Sebaiknya mencari tahu lebih dalam untuk mengetahui alasan keberatan calon nasabah yang sebenarnya.
Kebanyakan dari keberatan adalah informasi yang belum sepenuhnya dipahami calon nasabah – coba untuk berusaha mengulang benefit – namun yang terbaik adalah tanya dan cari tahu apa alasannya. Contoh respons standard terbaik adalah seperti :
Konsumen keberatan mengenai bunga yang dinilai cukup tinggi dibandingkan bank / kompetitor.
“Saya dapat mengerti hal tersebut, tetapi bolehkah saya meminta Bapak / Ibu menjelaskan mengapa dan kenapa hal tersebut penting bagi Bapak / Ibu.?”
Hindari penggunaan kata-kata “tetapi….” karena menimbulkan konfrontasi dan hindari “Head to Head Argument” karena walaupun kita menang kita juga sedang menghancurkan relationship yang sudah terbangun. Sebaiknya untuk menanggapi keberatan calon nasabah gunakan kata-kata yang mendukung pendapat calon nasabah dan coba untuk memberikan perbandingan Strength and Weakness-nya
“Saya dapat menerima pendapat Bapak / Ibu, masing-masing produk pasti mempunyai kelebihan masing-masing. Bolehkah saya bertanya, apakah proses kredit d itempat Bapak / Ibu sebelumnya bisa selesai dalam 1 (satu) hari atau bukankah/apakah persyaratan kredit di sana sangat banyak dan cukup merepotkan ?”
“Kalau hal tersebut Bapak / Ibu alami, hal itu tidak akan terjadi bila Bapak / Ibu menjadi nasabah ditempat kami. Sudah banyak rekan seprofesi Bapak / Ibu …. saat ini menjadi konsumen loyal kami”.

Closing
Cara closing terbaik saat ini adalah seperti :
“Apakah Bapak / Ibu senang bahwa kami dapat mememnuhi keinginan Bapak / Ibu dan apakah anda ingin menindak-lanjutinya ?”
atau yang sederhana “Apakah anda ingin menindak-lanjutinya ?”
Bagi sebagian calon nasabah membutuhkan waktu untuk berpikir, jangan memaksa mereka tetapi tetap ‘Stay in Touch’ dan yakinkan bahwa calon nasabah memperoleh informasi yang mereka perlukan.
Gunakan beberapa strategi closing :
The Pen Close : “Apakah mau diisi pakai pena saya atau punya Bapak / Ibu ?” (sambil dikeluarkan form aplikasinya)
Alternative Close : “Setelah ini akan ada rekan saya yang akan memproses aplikasi Bapak, yang terbaik / pas bagi Bapak hari ini atau besok?”
The Challange Close : “Dan saya percaya Bapak pasti ingin usahanya tambah maju, dan sudah banyak pengusaha seperti Bapak yang jadi nasabah kami dan sekarang usahanya tambah maju, apaka Bapak tertarik jadi nasabah kami juga ?”
The Ego Close : “Kebanyakan orang-orang yang saya temui butuh dananya cepat dan proses yang tidak berbelit-belit dan ingin bisnisnya tambah maju, saya tidak tahu bagaimana pendapat Bapak ?”
The Negative Close : “Maaf pak berhubung Paket Special ini tinggal 5 hari lagi, besok-besok bunganya tidak akan serendah ini lagi, sangat disayangkan bila kesempatan ini gagal diambil lho”
Bila calon nasabah akhirnya memutuskan untuk belum closing saat itu, minta data (nama, nomor telepon) saudara / teman / tetangga dari calon nasabah sebagai referensi bagi kita.
“Sekiranya Bapak / Ibu mengetahui atau memiliki saudara / teman / tetangga / yang menurut Bapak / Ibu yang bisa kami bantu untuk solusi kebutuhan dana mereka”.
Bila calon nasabah masih belum dapat memutuskan untuk menjadi nasabah, misalnya perlu waktu untuk pikir-pikir atau sebenarnya tertarik namun saat ini belum butuh. Sekali lagi jangan memaksa mereka, ucapkan terima kasih dan minta kesediaan calon nasabah untuk dapat ditemui / dihubungi pada waktu tertentu atau pada kesempatan lain.
“Terima kasih Bapak / Ibu atas waktunya, kalau tidak keberatan bolehkah kami menghubungi Bapak / Ibu kembali (kapan ….) misalnya hari Rabu atau minggu depan.?”

Follow Up
Calon nasabah yang menjadi prospek penting untuk tetap di follow up, misalnya melalui telepon atau dikunjungi kembali untuk kembali diingatkan sehingga disaat calon nasabah butuh dana dan prioritas pertama adalah Anda .
Setelah terjadi sales, kita harus tetap melakukan kontak dengan konsumen untuk memastikan konsumen puas dengan pelayanan kita, membantu menerangkan atau membantu bila ada pertanyaan / kekurangtahuan.
Untuk menunjukkan empathi dan kepedulian bahwa kita tidak hanya peduli saat kita butuh deal dari konsumen tetapi kita tetap memberikan perhatian saat sales telah terjadi.
Ingat, konsumen yang puas akan loyal dan akan menjadi “marketing” bagi kita untuk membantu mempromosikannya kepada saudara / teman / tetangga.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

 
%d blogger menyukai ini: